Roland Staehler: “Do The Right Things, then Do The Things Right!”

Pangsa pasar kendaraan premium di Indonesia mungkin hanya sebagai pelengkap dari segmen mass product, yang volume produksinya sangat massive dan angka penjualannya mendominasi pasar otomotif di Indonesia. Ditengah gejolak ekonomi global yang tentunya berimbas pada pelambatan ekonomi di tanah air, pasar kendaraan premium harus berjuang jauh lebih keras agar dapat survive. Untuk itu, sebuah brand mobil premium haruslah dikelola oleh seorang pemimpin yang cakap, tangguh, dan pekerja keras.

Kali ini Motor Trend menampilkan wawancara eksklusif antara Azman Osman, Editor in Chief Majalah Motor Trend Indonesia/CEO Otoblitz Media Sinergy dengan Roland Staehler, Chief Operating Officer PT Grandauto Dinamika (Jaguar-Land Rover & Bentley/JLR). Berikut petikannya:

Apa yang pertama kali terpikir oleh Anda saat mendapat tawaran untuk memimpin JLR Indonesia sebagai COO?

Sebuah tantangan tersendiri bagi saya secara pribadi. Saat saya bergabung dan menjabat sebagai COO di JLR Indonesia, kondisi perekonomian Indonesia sedang mengalami penurunan, terutama daya beli masyarakat. Selain itu meningkatnya tarif pajak terhadap barang mewah dan pajak kendaraan berkapasitas diatas 3 liter, membuat harga jual kendaraan menjadi semakin mahal.

Yang membuat saya tertarik, karena brand Jaguar dan Bentley telah cukup dikenal oleh masyarakat Indonesia sebagai mobil premium. Terlebih lagi brand Land Rover sangat popular di Indonesia sejak puluhan tahun silam. Bahkan, di Indonesia terdapat Land Rover Club yang merupakan salah satu klub otomotif tertua di Indonesia.

Land Rover Defender dan Range Rover telah cukup terkenal dan memiliki peminat yang cukup besar di Indonesia. Jaguar dan Land Rover merupakan brand otomotif asal Eropa yang cukup dinamis dalam melakukan inovasi teknologi serta mengikuti perkembangan trend otomotif dunia.

Saya yakin dapat memajukan brand Jaguar dan Land Rover di pasar otomotif Indonesia, karena keduanya telah memiliki pangsa pasar tersendiri.

Sebelum menjadi COO JLR Indonesia, Anda pernah menempati posisi penting di salah satu brand otomotif premium di Indonesia. Apakah pengalaman tersebut memberikan benefit tersendiri saat Anda mulai menjabat sebagai COO JLR Indonesia?

Saya telah sangat memahami karakter konsumen otomotif di Indonesia, terutama di segmen kendaraan premium. Segmen kendaraan premium hanya menempati porsi yang tidak besar dari total penjualan kendaraan di Indonesia. Pangsa pasar segmen ini pun sebagian besar adalah loyal customer.

Saya, dan mungkin juga kompetitor lain di segmen kendaraan premium, dapat memaklumi kondisi perekonomian Indonesia yang sedang melambat, sehingga grafik penjualan pun turut melambat pula.

Dalam industri otomotif, ada dua hal utama yang harus sangat diperhatikan: Produk yang atraktif, serta pelayanan terbaik kepada para konsumen. Dua hal ini menjadi pilar utama kesuksesan sebuah brand dalam memenangkan persaingan pasar.

Membina hubungan komunikasi yang baik dengan para pelanggan merupakan salah satu cara bagi APM untuk dapat menggali informasi mengenai trend yang berkembang, serta segala keluhan maupun hal yang diinginkan oleh para konsumen.

Anda sudah cukup lama bertugas di Indonesia, dan tentunya cukup memahami kultur masyarakat (konsumen) Indonesia. Menurut Anda, apakah kultur konsumen Indonesia memiliki peluang bagi produk JLR yang Anda pasarkan di Indonesia?

Konsumen otomotif di Indonesia memiliki kebutuhan akan mobil yang nyaman dan memiliki unsur prestise. Selain itu cukup banyak warga Indonesia, terutama para konsumen Jaguar dan Land Rover, yang bepergian ke Eropa, terutama ke Inggris. Hal ini sedikit-banyak telah mengedukasi para konsumen mengenai perkembangan produk Jaguar dan Land Rover.

Ikatan bathin dari para konsumen terhadap brand kami yang telah terbentuk sejak bertahun-tahun silam, turut menjadi nilai positif tersendiri bagi kami. Produk buatan Inggris, terutama Land Rover, telah terkenal di kalangan masyarakat Indonesia sebagai mobil yang nyaman dan tangguh di segala bentuk permukaan jalan, baik off-road maupun jalan raya.

Kenyamanan berkendara adalah salah satu keunggulan produk yang kami tawarkan kepada konsumen, khususnya di Indonesia. Dengan demikian, tidaklah sulit bagi kami untuk meyakinkan konsumen mengenai keunggulan produk yang kami miliki, baik brand Jaguar maupun Land Rover.

Bagi sebagian orang Indonesia, JLR adalah merek mobil premium yang cukup terkenal di dunia, namun tidak sepopular merek Eropa lainnya yang ada di Indonesia. Bagaimana Anda menyikapi pandangan tersebut, dan apa yang akan Anda lakukan di Indonesia?

Dalam bisnis apa pun, termasuk pula dalam persaingan pasar otomotif, harga menjadi penentu. Kompetitor kami memiliki volume penjualan yang cukup massive, sehingga membutuhkan fasilitas perakitan di Indonesia agar dapat memenuhi permintaan pasar. Dengan demikian, harga jual produk mereka dapat ditekan (lebih murah), serta tarif pajak yang dikenakan pun jauh lebih rendah.

Kami tidak memiliki fasilitas perakitan, karena hal tersebut membutuhkan perhitungan yang sangat matang dan merupakan investasi jangka panjang dengan biaya yang sangat besar. Sebagai brand mobil premium, volume penjualan kami tidaklah besar bila dibandingkan dengan kompetitor lain yang lebih mengutamakan penjualan pada segmen kendaraan entry-level (murah), yang tentunya memiliki kuantitas jauh lebih besar. Oleh sebab itu, kami cenderung lebih memilih jalur impor kendaraan dalam bentuk CBU (Completely Built-Up).

Kami memang tidak dapat bersaing dalam hal kuantitas penjualan. Strategi yang kami terapkan adalah memberikan pelayanan terbaik dan berkualitas kepada para pelanggan. Pemilihan produk yang tepat sesuai dengan keinginan pasar, juga menjadi langkah yang kami tempuh selama ini. Tepat atau tidaknya pengambilan sebuah keputusan adalah bagian dari risiko yang harus kami hadapi dalam menjalankan bisnis, terutama dalam persaingan pasar.

Bagaimana pandangan Anda tentang prospek pasar mobil premium di Indonesia?

Segmen mobil premium memiliki pangsa pasar tersendiri yang tentunya tidak dapat dibandingkan dengan produk mobil entry-level yang populasi dan pangsa pasarnya amat-sangat besar, terutama di Indonesia.

Konsumen segmen mobil premium membeli sebuah produk berdasarkan prestise, passion, dan loyalitas terhadap brand. Berbeda dengan konsumen segmen entry-level yang membeli sebuah mobil bedasarkan kebutuhan akan alat transportasi.

Dengan perkembangan situasi ekonomi Indonesia saat ini, hampir semua brand otomotif mengalami penurunan angka penjualan. Kendati demikian, kami tetap optimis, bahwa pasar mobil premium di Indonesia memiliki prospek yang bagus. Segmen mobil premium menawarkan produk dengan kualitas terbaik, bukan sekadar mementingkan kuantitas yang mengkompromikan kualitas produk.

Segmen kendaraan entry-level yang beberapa tahun terakhir mengalami pertumbuhan sangat pesat dan selalu bermunculan cukup banyak varian model, cukup memberi tekanan terhadap penjualan kendaraan segmen premium. Namun, sekali lagi, segmen kendaraan premium memiliki pangsa pasar tersendiri, sehingga kami tidak terlalu mengkhawatirkan hal tersebut.

Segmen pasar khusus apa yang dibidik oleh JLR di Indonesia?

Kami tidak mengkhususkan hanya pada model tertentu. Pangsa pasar mobil premium menjadi target utama penjualan produk kami sesuai dengan citra dari brand yang kami usung.

JLR memiliki portofolio kendaraan penumpang di segmen sedan mewah dan SUV mewah. Mana yang menjadi fokus utama di pasar Indonesia?

Baik di Jaguar maupun Land Rover terdapat pilihan line-up yang sangat beragam, baik model maupun spesifikasi mesin. Seperti brand lainnya, kami pun ingin menawarkan seluruh line-up yang kami miliki.

Namun, untuk pasar otomotif di Indonesia, kami hanya menawarkan produk berdasarkan permintaan dan trend pasar. Hal ini tentunya berkaitan dengan keterbatasan kami sebagai distributor dan importir mobil CBU.

Untuk saat ini, segmen SUV premium merupakan yang paling diminati para konsumen. Kendati demikian, segmen sedan mewah tetap memiliki peminat tersendiri.

Produk apa saja yang menurut ekspektasi Anda akan menjadi volume maker bagi JLR Indonesia?

Kami tidak memasang target penjualan yang muluk. Selain itu, produk yang kami pasarkan di Indonesia tidaklah sebanyak brand lain yang memiliki fasilitas perakitan di Indonesia.

Namun, untuk saat ini segmen SUV masih menjadi trend, dan laris di Indonesia. Di segmen ini, kami memiliki Jaguar F-Pace serta Range Rover, dan Discovery. Selain SUV, kami juga memiliki model sport yang cukup diminati konsumen.

Apa yang kami tawarkan, tentu berdasarkan trend pasar dan juga animo dari para konsumen. Kendati demikian, tidak tertutup kemungkinan di masa mendatang, kami akan menghadirkan lebih banyak opsi model mobil bagi para konsumen kami.

Apa strategi Anda dan juga strategi global JLR untuk memaksimalkan potensi dan mempercepat penetrasi JLR Indonesia di segmen pasar kendaraan penumpang, sekaligus memperkuat brand image JLR Indonesia di pasar otomotif Indonesia?

Di segmen kendaraan premium, tentu tidak dapat menerapkan strategi “cepat-cepat” seperti pada penjualan kendaraan produksi massal, hahaha….

Seperti yang telah saya utarakan sebelumnya, pelanggan kendaraan mewah sangatlah segmented. Mereka benar-benar selektif dalam memilih, sebelum memutuskan untuk membeli sebuah mobil. Oleh sebab itu, pendekatan komunikasi yang baik serta pelayanan yang terbaik adalah sebagian dari strategi yang diterapkan oleh JLR di negara mana pun, termasuk di Indonesia.

Dengan diversifikasi produk yang kami tawarkan, para konsumen dapat memilih, dan kemudian menentukan pilihan mereka. Jaguar, Land Rover, dan juga Bentley tak hanya sekadar menawarkan sebuah produk dalam bentuk mobil. Namun, kami menawarkan teknologi, prestise, serta produk berkualitas dengan pelayanan terbaik kepada pelanggan.

Bagaimana gaya kepemimpinan yang Anda terapkan dalam memimpin JLR Indonesia?

Saya selalu berusaha untuk menciptakan iklim kerja yang kompak sebagai sebuah tim. Dalam bisnis otomotif, kesuksesan dapat tercapai jika sebuah brand dapat mengakomodir animo para pelanggan dan memberikan pelayanan yang sesuai dengan harapan mereka.

Sebagian besar konsumen di Indonesia menginginkan mobil terbaik dengan pelayanan yang terbaik, terutama untuk kendaraan premium. Disinilah seluruh anggota tim – mulai dari divisi sales, marketing, hingga teknisi – menjalankan peran masing-masing. Semua saling dukung dan saling terkait satu sama lain.

Apa kiat Anda dalam meraih sukses?

Hmmm…, tidak ada kiat yang baku dan sama untuk setiap orang. Sepanjang pengalaman saya, industri otomotif sangatlah kompleks. Menjual sebuah mobil kadang jauh lebih sulit daripada menjual pasta gigi atau shampoo, hahaha….

Namun, saya selalu berusaha untuk mendengarkan pendapat maupun kritik dari orang lain, terutama para pelanggan. Dengan demikian, saya dapat melakukan evaluasi dan koreksi.

Intinya, pasang mata dan telinga terhadap fenomena yang ada di sekitar kita.

Apa pengalaman paling menarik selama Anda bertugas di Indonesia?

Setiap hari saya mendapatkan pengalaman baru yang menarik. Indonesia adalah negara yang amat-sangat kaya dengan budaya. Saya senang dapat berada di Indonesia. Saya yakin, Indonesia memiliki masa depan yang sangat cerah dan mampu menjadi sebuah negara yang jauh lebih maju dari kondisi saat ini. Hal ini lah yang menjadi pemicu semangat bagi saya.

Filosofi hidup Anda?

Ibarat sebuah gelas, saya selalu mengosongkan gelas saya. Dengan demikian, gelas saya dapat terisi kembali dan tidak tumpah.

Saya berusaha untuk memperhatikan situasi dan kondisi sekitar saya. Saya dengan senang hati menampung segala input dari orang lain.

Di lain sisi, saya selalu berusaha untuk mengamati segala hal mengenai segala aspek dari pekerjaan yang saya jalani, dan mempertimbangkan risiko dari setiap keputusan yang akan saya ambil. Berusaha menggunakan kesempatan dengan baik dan menciptakan peluang walau sekecil apa pun, adalah salah satu jalan menuju kesuksesan.

Dalam bekerja, saya meyakini tiga hal:

Faktor SDM memegang peranan penting dalam meraih kesuksesan yang langgeng dan berkesinambungan. Kita harus bisa menciptakan dan memanfaatkan peluang bisnis.
Perencanaan dan strategi usaha harus dipersiapkan dengan matang. ‘Do the right things, then do the things right’.
Komunikasi dan diplomasi yang baik sangatlah memegang peranan penting dalam dunia bisnis.

Kegiatan atau hobi saat berakhir pekan?

Saat ini saya lebih banyak menghabiskan waktu saya di Indonesia. Indonesia telah saya anggap sebagai rumah kedua bagi saya setelah kampung halaman saya.

Saya menyukai kegiatan olahraga. Saat berakhir pekan, saya manfaatkan untuk berkumpul bersama keluarga, bermain golf, atau pergi ke pusat kebugaran.

Saat libur, saya menyempatkan diri untuk traveling. Sangat banyak tempat wisata di Indonesia yang ingin saya kunjungi.

Mobil impian Anda?

Saya gemar dengan olahraga balap mobil. Nürburgring adalah salah satu sirkuit balap favorit saya, terutama Nordschleife. Mobil sport yang sangat ingin saya miliki saat ini adalah Jaguar F-type.

Makanan Indonesia favorit?